时尚达人（1）- 由时尚网站JUSTFAB 的商业模式所想到的 by Lily

[SunshineInCA]

MAY 31, 2014 LILY 1 COMMENT photo 6
由时尚电商justfab 的商业模式所想到的

这一段，我一直在想这些成功电商的商业模式。我认为一个企业的成功，不外乎有这样几点：一是product is king内容或产品；二是商业模式以及盈利模式；三是营销模式。如果第二和第三项能交融到一起，那就是perfect 了。

我上篇文章介绍了jewelmint.com 这个珠宝网站以及它的mint 的系列姐妹网站的商业模式，其中的亮点就是每月VIP 订购。相似网站还有shoedazzle.com. 这个网站已经被justfab.com 收购。

Justfab.com 也是采用的这种商业模式，即每月39.95 VIP 自动订购，可以销售49-$79 的物品。用户在注册之前，会让你做个style quiz, 把你的时尚风格记录下来，根据你的风格，每个月给你配备一定的物品。如果你不想要，可以skip，这样就有效地让这些顾客成为回头客。就是这个用户粘性的商业模式，导致了just fab 又获得了C 轮7 千万美元的投资。总共获得了$1.43 亿美元投资。

当我看到just fab 每月订购服务时，我第一个念头就想到了Amazon prime和Amazon mom及Costco 会员卡， 还有每月可订购的$69华尔街红酒。这三个我都用过，下面谈谈我作为用户的商业体验。

Amazon mom 和Costco 的好处在于都是日常用品。我用Amazon mom 非常方便，每个月自动订购尿布，免运费并有extra 15% off 。 这个是我两个儿子的生活必需品，每个月至少一箱，所以我是忠实用户，已订购了4 年。一次我忘记skip , 收到了一箱尿布，因为可以免费退货，所以就把它退回去了，没有任何损失。

Costco $50 的年卡，你就可以在全年内去买whole sale 价格一样的产品。这个也是我们生活中必不可缺少的日用品，所以我也会用。这两家公司在商业模式上做得很好，因为这个用户粘性和口碑效应，在营销上省了很多钱。

谈一下华尔街红酒，刚看到信息广告特别开心，一箱 12 瓶红酒$69，并有一套免费开瓶器，所以就毫不犹豫地订购了。但第二个月也是寄来了一箱红酒，竟发现信用卡被charge了$100多美元。我就打电话和他们交涉，才知道原来在最初注册订购的时候，它就有这个当月购买$69自动订购服务的协议，所以从第二个月起价格就提上去了。后来我考虑，这酒一是价格太贵，二是每个月12瓶有些太多，三是质量一般，我就cancel 了这个服务。

对于justfab 这个投资人认为其商业模式偏好的网站，我们来看看顾客怎么评价， 在scambook 消费评论网站上几乎都是顾客的恶评。原因是顾客在每个月什么也没买，居然被扣了$39.95 ，还无法要回来。具JustFab的客服代表称，如果用户没有在每个月的1日至5日期间登录网站，并选择“本月不购买”（Skip the month）的话，在当月6日就会被扣除39.95美元的会员费。

我们每个人都知道用户在注册时，一般是不看各种协议直接点同意的，这也就是我在华尔街红酒自动订购服务上犯的错误。所以不知道这些投资界的VC ，是否真正把自己放在用户的体验上去考虑到这一点。

对于不是用户每月必需的日用品，这种自动订购的方式我肯定不会用，除非这个产品有别家没有的特色，或者这个产品在价格上有巨大的优势。

当然，如果这些网站能够根据所售商品的属性，设置自动订购的月份，可能顾客会有不错的体验。比如jewelmint.com 首饰，还有justfab.com 鞋子，我觉得至少三个月一次的VIP 自动推送比较合理。用户如果想选择一个月，可以手动选择。最好的用户体验是购物的方式越简单越好，越flexible 越好。有压力的被营销，不会有人喜欢。

商业模式成功的案例还有shop.com, 这个网站是market america 的创始人（非常聪明的犹太人）创办的。它有一个全世界庞大的自营销个体帮它做推广，每个人都可以申请成为它的franchise 。因为有非常严格的薪金分配制度，所以每个个体想赚钱并不容易，但想成为那个金字塔尖的赚钱欲望，还是吸引了越来越多的人加入到这个团队中。

还有一个local service 网站，叫thumbtack.com, 是几个年轻的美国男孩创办的。2009 年底成立，已经获得了红杉资本几千万美元的风投。

网站似乎和其他local service 网站没有什么出奇之处，但它的商业模式是当地的小服务商可以不用花广告费在上面注册。当顾客有Inquiry 询价时，网站就把这个询价发给当地提供该项服务的多个公司，对这个生意感兴趣的公司只用花$1给thumbtack ，就可以给这个询价客户报价回复。但客户和小商家不能直接联系，所有邮件回复要通过thumbtack。

如果你是一个小服务商，你肯定会去注册。因为yelp 现在都要月费的，而且是否回复询价也是你自己决定，想回复就付$1而已。这个听上去不错的主意，导致了thumbtack 在2010年有5万小服务商注册，2012年有24万小服务商注册。这么大的业绩，vc肯定去追捧了。

我做了一个测试，发了一个在irvine 附近找儿童钢琴课的询价，结果收到很多钢琴服务公司的报价，至少有十个以上。我这一个询价导致了该网站赚了至少$10， 那每天成千上万的inquiries, 可想而知Thumbtack 有多盈利了。

成交率有多大呢？不容置疑是很少了。因为一般我们用local service 公司一定要货比三家的，另外还希望能电话沟通一下。但Thumbtack 的盈利是和商家、用户的成交率无关的。

我群里一个姐姐的工作室也是在这家注册的，情况如我所知，很难拿到deal, 基本是碰运气。所以不知道这家网站以后是否会在商业模式上有所改进，因为只有用户、网站、商家三赢，一个公司才会走得更远。

事实上justfab 的一些东西还是很漂亮的,都只有$39.95

http://www.justfab.com/index.cfm?action ... id=0171331


首饰有一些很便宜只有不到10美元。

http://www.justfab.com/jewelry.htm

它家的Jean 似乎也不错。

http://www.justfab.com/denim.htm

但是说实话，它家产品真没感到有什么让我惊艳的感觉。 产品品种少， 虽然价钱便宜，但比不上forever21.com 便宜, 连模特穿的衣服都没有色彩。真的不知道每个月$39.95 VIP 能得到什么？不知道姐妹们是不是和我同样的感觉？

下篇文章谈谈现在最popular 的闪购商业模式。封面人物是群里的妹妹，猜猜她是谁？下期预告。

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